紅圈營(yíng)銷(xiāo)CEO劉學(xué)臣，一個(gè)企業(yè)服務(wù)行業(yè)的老兵。八年深耕，憑借一手打造的移動(dòng)CRM行業(yè)領(lǐng)軍產(chǎn)品——紅圈營(yíng)銷(xiāo)，他把客戶(hù)變成了自己的股東。

在紅圈營(yíng)銷(xiāo)華麗的股東名單上，你會(huì)看到小米CEO雷軍、新希望集團(tuán)董事長(zhǎng)劉永好、復(fù)星集團(tuán)董事長(zhǎng)郭廣昌、新華都董事長(zhǎng)陳發(fā)樹(shù)和東方富海董事長(zhǎng)陳瑋這些大人物赫然在列。

不可否認(rèn)，紅圈營(yíng)銷(xiāo)的成功得益于這些“貴人”的相助，但是企業(yè)能夠走到今天，關(guān)鍵靠的是選對(duì)方向，產(chǎn)品做得專(zhuān)業(yè)，并且做得比別人更深。一言以蔽之，就是專(zhuān)注做自己的“藍(lán)冰”市場(chǎng)。

“藍(lán)冰”這一概念是劉學(xué)臣于2014年在北京大學(xué)舉辦的SaaS產(chǎn)業(yè)論壇上提出的，創(chuàng)業(yè)公司都在尋找藍(lán)海市場(chǎng)，但是，“中國(guó)人多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，還有BAT這種巨頭，還沒(méi)等你做幾天，藍(lán)海就變成紅海了?！彼?，創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該努力找到屬于自己的藍(lán)冰市場(chǎng)，“冰有兩個(gè)屬性，一是硬，難敲動(dòng)，二是冰總會(huì)融化?！痹诒鶅龅臅r(shí)候，你就要善于發(fā)現(xiàn)方向，持之以恒地敲打堅(jiān)冰，等到春暖花開(kāi)之時(shí)，長(zhǎng)久的努力就會(huì)順勢(shì)而解，搶占先機(jī)。

在企業(yè)服務(wù)行業(yè)，老中青三代人都在奮力拼搏，這一行業(yè)雖然發(fā)展迅猛，但市場(chǎng)繁榮程度、資本的青睞程度，以及企業(yè)用戶(hù)的認(rèn)知度和付費(fèi)習(xí)慣等都還不夠。所以，在劉學(xué)臣看來(lái)，企業(yè)服務(wù)目前仍舊是藍(lán)冰市場(chǎng)。

這個(gè)判斷，從融資金額上就可見(jiàn)一斑?！罢麄€(gè)企服領(lǐng)域一年的融資額也只有100億人民幣左右，而教育行業(yè)一家公司的融資額就高達(dá)七八億美元，相當(dāng)于整個(gè)企服行業(yè)融資額的一半，與共享單車(chē)融資額相比，企業(yè)服務(wù)的融資規(guī)模更是少的可憐?！?/span>

這么多風(fēng)口，這么多誘惑，為何堅(jiān)守？如何堅(jiān)守？劉學(xué)臣用唐僧取經(jīng)做了一個(gè)形象的比喻：“做企業(yè)，說(shuō)偉大點(diǎn)如同唐僧去西天取經(jīng)。唐僧走出長(zhǎng)安時(shí)就已看清了17年后的情景——他走到大雷音寺，得到真經(jīng)，普渡眾生，修成正果。所以，唐僧一路向前，不管遇到妖魔鬼怪，兒女情長(zhǎng)，還是徒弟離開(kāi)，他都沒(méi)有改變心意，一心取經(jīng)。因?yàn)榭辞辶朔较?，看到了未?lái)，路雖難，但內(nèi)心輕松?！?/span>

如今，劉學(xué)臣的藍(lán)冰理論正在得到驗(yàn)證。八年時(shí)間里，紅圈營(yíng)銷(xiāo)從一個(gè)月只有十幾家客戶(hù)，做到現(xiàn)在一個(gè)月新增500到700家客戶(hù)，而這僅僅是一個(gè)新的開(kāi)始。在全球新一輪技術(shù)革命的推動(dòng)下，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的大背景下，不僅紅圈營(yíng)銷(xiāo)，整個(gè)企服行業(yè)都在提速。

據(jù)了解，中國(guó)的企業(yè)使用企業(yè)服務(wù)系統(tǒng)的占比低于5%，但在美國(guó)，這個(gè)數(shù)字接近100%，這中間的差距蘊(yùn)藏了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。劉學(xué)臣認(rèn)為，未來(lái)十年，中國(guó)企業(yè)服務(wù)行業(yè)一定會(huì)迎來(lái)“爆倉(cāng)”時(shí)代，其發(fā)展軌跡將與中國(guó)家電行業(yè)如出一轍。

回顧中國(guó)家電業(yè)發(fā)展史，1992年是一個(gè)標(biāo)志性年份。此前，行業(yè)如同荒漠，此后外資品牌和國(guó)產(chǎn)品牌同時(shí)起步，共同繁榮。從1992年到2010年的18年時(shí)間里，中國(guó)家電市場(chǎng)呈現(xiàn)井噴式發(fā)展，分別賣(mài)掉四到五億臺(tái)電視機(jī)、冰箱和洗衣機(jī)。這個(gè)黃金期的特點(diǎn)是“只要你敢生產(chǎn)，就有顧客敢買(mǎi)?！倍髽I(yè)服務(wù)也將迎來(lái)這樣的一個(gè)需求井噴的時(shí)代。

劉學(xué)臣判斷：“在未來(lái)的十年左右時(shí)間，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)行業(yè)將會(huì)走完美國(guó)花了40年走完的道路?！边@是機(jī)會(huì)，也是挑戰(zhàn)，因此，他還要振臂一呼，繼續(xù)吶喊，”團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，共同敲開(kāi)藍(lán)冰市場(chǎng)?！?/span>

在2018正和島創(chuàng)變者年會(huì)上，劉學(xué)臣提出新的目標(biāo)——為3000萬(wàn)中國(guó)企業(yè)進(jìn)行高質(zhì)量的數(shù)據(jù)價(jià)值賦能，幫助企業(yè)建立數(shù)據(jù)智能系統(tǒng)。

本期投資人說(shuō)，帶您走近劉學(xué)臣，探討企業(yè)服務(wù)的中國(guó)路徑。

1 企服發(fā)展的中國(guó)路徑

在中國(guó)，這一輪以CRM為核心的企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)的崛起是從2012年開(kāi)始的，紅圈營(yíng)銷(xiāo)的起步更早一點(diǎn)，所以這幾年發(fā)展會(huì)更加從容一些。我把這一輪以CRM為核心的企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)的發(fā)展過(guò)程分成三個(gè)階段。

第一階段是2012-2014年，這三年是企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)的概念期。中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入后工業(yè)時(shí)期，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的紅利已經(jīng)減弱，企業(yè)管理效率的紅利開(kāi)始凸顯，客戶(hù)、廠商、資本和人才開(kāi)始涌入企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)領(lǐng)域。因?yàn)樘幵谥袊?guó)后工業(yè)時(shí)期，生產(chǎn)能力過(guò)剩，銷(xiāo)售能力亟待需要提升，所以CRM行業(yè)“吸金”最多。在美國(guó)也是如此，Salesforce1000多億美金的市值充分證明了這一點(diǎn)。

2009年紅圈營(yíng)銷(xiāo)成立，2012年后更多行業(yè)伙伴陸續(xù)進(jìn)入市場(chǎng)，企業(yè)級(jí)SaaS領(lǐng)域開(kāi)始受到資本關(guān)注，紅圈營(yíng)銷(xiāo)和其他幾家行業(yè)伙伴都拿到了數(shù)億元的融資，許多傳統(tǒng)軟件企業(yè)和消費(fèi)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)人才也紛紛跳槽到這個(gè)領(lǐng)域。

第二階段是2015-2017年，這三年是企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)的業(yè)績(jī)兌現(xiàn)期。在幾十億資金和大量人才投入后，資本和人才都有強(qiáng)烈的業(yè)績(jī)兌現(xiàn)預(yù)期。這一時(shí)期漸進(jìn)涌現(xiàn)出有實(shí)力的企業(yè)級(jí)SaaS企業(yè)，但是也有大量企業(yè)遇到困難。

第三階段是2018-2020年，這三年中必然有一家甚至幾家成功的中國(guó)本土企業(yè)級(jí)SaaS公司脫穎而出。這些企業(yè)成功的標(biāo)志是擁有超過(guò)幾萬(wàn)家有質(zhì)量的付費(fèi)企業(yè)客戶(hù)，營(yíng)收達(dá)到或者超過(guò)一億美金，開(kāi)始初步盈利或者至少?zèng)]有虧損，能夠在海外或者國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)IPO，而紅圈營(yíng)銷(xiāo)必然是其中之一。

2 從“藍(lán)冰”市場(chǎng)到春暖花開(kāi)

雖然企業(yè)服務(wù)整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但是與今天歐美企業(yè)級(jí)SaaS企業(yè)的百花齊放相比，國(guó)內(nèi)同業(yè)發(fā)展差強(qiáng)人意，企業(yè)服務(wù)“藍(lán)冰”市場(chǎng)的本質(zhì)并沒(méi)有改變。

首先，企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)是在歐美工業(yè)化200年、信息化20多年（從1972年SAP在德國(guó)成立、1977年Oracle在美國(guó)成立計(jì)算）后開(kāi)始的，其時(shí)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的紅利基本耗盡，管理效率的提升變得必須，所以歐美企業(yè)客戶(hù)的付費(fèi)認(rèn)知、付費(fèi)意愿和付費(fèi)能力都比較高。而今天的中國(guó)剛剛完成工業(yè)化進(jìn)程，大量企業(yè)還沉浸在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的紅利之中，因此對(duì)于提升管理效率的企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)的付費(fèi)認(rèn)知、付費(fèi)意愿和付費(fèi)能力都還不高。

其次，以Salesforce為代表的企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)在美國(guó)崛起之際，企業(yè)級(jí)SaaS類(lèi)型公司面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是以SAP和Oracle為代表的傳統(tǒng)軟件公司，他們的收費(fèi)有較大的臺(tái)階差：SAP等傳統(tǒng)公司的收費(fèi)往往在百萬(wàn)美金以上，而同期企業(yè)級(jí)SaaS類(lèi)型公司的收費(fèi)則在十萬(wàn)美金左右，所以歐美企業(yè)級(jí)SaaS類(lèi)型公司的生存空間比較充分。但是，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)，以及與傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)卻少有臺(tái)階差，收費(fèi)幾乎都在幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)人民幣的數(shù)量級(jí)，這導(dǎo)致了廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

再次，歐美企業(yè)級(jí)SaaS已經(jīng)處于成熟階段，企業(yè)創(chuàng)始人有著清晰的產(chǎn)品策略和產(chǎn)品能力，以及較為成熟的企業(yè)管理能力，而國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者往往產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足，自身管理能力也不足，因此有時(shí)會(huì)犯一些錯(cuò)誤。

但是種種跡象都不難看出，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的堅(jiān)冰正在融化。

一方面，市場(chǎng)需求多了。以紅圈營(yíng)銷(xiāo)為例，2009年我們創(chuàng)立時(shí)，每個(gè)月僅有10個(gè)左右客戶(hù)。現(xiàn)在最新數(shù)據(jù)顯示，每個(gè)月有500-700家企業(yè)和我們簽約，給我們付費(fèi)。過(guò)去八年中，紅圈營(yíng)銷(xiāo)總共服務(wù)了3.2萬(wàn)家收費(fèi)企業(yè)客戶(hù)，拜訪了22萬(wàn)家企業(yè)客戶(hù)，聯(lián)系了288萬(wàn)家企業(yè)客戶(hù)。這組數(shù)字說(shuō)明，客戶(hù)真的在關(guān)注企業(yè)服務(wù)。

另一方面，新老企業(yè)服務(wù)企業(yè)逐步發(fā)展起來(lái)。老牌企業(yè)如用友、金蝶、泛微、藍(lán)凌等，在2017年GDP僅有6%-7%增速的情況下，這些企業(yè)獲得了超過(guò)20%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，市值也在增長(zhǎng)。新型IaaS企業(yè)如阿里云、騰訊云、華為云、金山云、百度云等，它們過(guò)去一年都有2到5倍的增長(zhǎng)。另外，UCloud、青云、七牛云等企業(yè)的融資也多在10億到幾十億的規(guī)模，不容小覷。如此多做云儲(chǔ)存的IaaS層企業(yè)已蓬勃破土，我們有理由期待，做SaaS應(yīng)用企業(yè)服務(wù)的前景會(huì)一片大好。正如國(guó)家開(kāi)始修建高速路，必將帶動(dòng)汽車(chē)行業(yè)迅速發(fā)展；國(guó)家開(kāi)始修建大型水電站，必將帶動(dòng)工業(yè)建設(shè)的繁榮。

市場(chǎng)上有一種悲觀的論調(diào)，認(rèn)為中國(guó)的企業(yè)級(jí)SaaS風(fēng)口已過(guò)，我認(rèn)為持此論調(diào)者缺乏對(duì)行業(yè)和大環(huán)境的清晰認(rèn)知。

首先，我們要在一個(gè)大的歷史背景下去看企服行業(yè)的發(fā)展，我們比較一下1984年的中國(guó)制造業(yè)，遍地都是洋火、洋油、洋釘、洋灰，中國(guó)家庭里幾乎都沒(méi)有家用電器，一方面中國(guó)生產(chǎn)不出來(lái)，另一方面老百姓沒(méi)有這方面的需求，當(dāng)時(shí)的中國(guó)工業(yè)如一片荒漠，所有人都覺(jué)得沒(méi)有希望了。短短幾年過(guò)后，從1990年到2000年，老百姓的需求如井噴一般，有錢(qián)都買(mǎi)不到想要的商品，十年間，幾乎每個(gè)家庭都裝上了電視機(jī)、冰箱等家用電器。

中國(guó)有3000萬(wàn)家成型的企業(yè)，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的紅利基本消失，未來(lái)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)將是管理效率的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)沒(méi)有信息化就相當(dāng)于“裸奔”，我相信中國(guó)3000萬(wàn)家企業(yè)不可能在提升管理效率的過(guò)程中“裸奔”。這就相當(dāng)于上世紀(jì)九十年代，中國(guó)四億戶(hù)家庭不可能拒絕電視、冰箱、洗衣機(jī)一樣，而且，企業(yè)的支付能力和理性程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于家庭。

再看國(guó)外，歐美的企業(yè)信息化已經(jīng)發(fā)展了40年，經(jīng)歷了三波浪潮：第一波以1972年成立的SAP、1975年成立的微軟、1977年成立的Oracle等企業(yè)為代表的傳統(tǒng)軟件公司，市值在1000億到6000億美金之間；第二波以1999年成立的Salesforce、2004年成立的ServiceNow等企業(yè)為代表的SaaS服務(wù)企業(yè)，市值在幾十億到1000億美金之間；第三波是近兩年成立的AI企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司，估值在幾億到幾十億美金之間。

我判斷，未來(lái)七到十年，歐美信息化的三波浪潮很有可能在中國(guó)同時(shí)發(fā)生。到2025年左右，中國(guó)企業(yè)的信息化程度將和美國(guó)企業(yè)達(dá)到同等水平。中國(guó)可以用40年的時(shí)間追上美國(guó)200年的工業(yè)化進(jìn)程，那么我相信用10年時(shí)間追上美國(guó)40年的信息化進(jìn)程，一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有。相比美國(guó)，我們有更高的經(jīng)濟(jì)增速、有更大的企業(yè)客戶(hù)基數(shù)，隨著企業(yè)管理意識(shí)的普遍提升，中國(guó)企業(yè)正經(jīng)歷從粗放增長(zhǎng)到效率增長(zhǎng)的階段，企業(yè)級(jí)服務(wù)的藍(lán)冰市場(chǎng)正在慢慢融化。

我自己做過(guò)一個(gè)這樣的類(lèi)比：一個(gè)人有骨骼、肌肉，也有神經(jīng)系統(tǒng)，當(dāng)一個(gè)人的手被火燒到的時(shí)候，手會(huì)馬上縮回，這就是神經(jīng)系統(tǒng)開(kāi)始發(fā)揮作用；一個(gè)企業(yè)有工作流、業(yè)務(wù)流，但是國(guó)內(nèi)的大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有數(shù)據(jù)流和信息流，這就像人沒(méi)有神經(jīng)系統(tǒng)一樣，沒(méi)有信息流的企業(yè)在進(jìn)行決策時(shí)，企業(yè)決策層只能依靠“拍腦袋”。企業(yè)在享受經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的紅利期的時(shí)候，“拍腦袋”的決策方式不會(huì)對(duì)企業(yè)發(fā)展造成太大影響。然而，當(dāng)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的紅利開(kāi)始下降，管理效率、管理質(zhì)量和管理能力開(kāi)始發(fā)揮主導(dǎo)作用時(shí)，企業(yè)如果沒(méi)有數(shù)據(jù)神經(jīng)系統(tǒng)，就會(huì)變得極其可怕。

數(shù)據(jù)時(shí)代，中國(guó)幾千萬(wàn)家企業(yè)不應(yīng)當(dāng)裸奔，每一家企業(yè)都應(yīng)當(dāng)建立企業(yè)數(shù)據(jù)神經(jīng)系統(tǒng)或者說(shuō)企業(yè)數(shù)據(jù)智能系統(tǒng)。并且，這幾千萬(wàn)家企業(yè)的數(shù)據(jù)神經(jīng)系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)連接起來(lái)，這樣所產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值將極其巨大。那樣的話(huà)，中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)即將迎來(lái)的不僅是春暖花開(kāi)，還將迎來(lái)盛夏。

3 產(chǎn)品設(shè)計(jì)要解決客戶(hù)痛點(diǎn)

回到紅圈營(yíng)銷(xiāo)，我們?cè)趺醋銎髽I(yè)服務(wù)？你看用友，他有一個(gè)成建制的團(tuán)隊(duì)可以同時(shí)做二十幾個(gè)產(chǎn)品線，我們?cè)趺崔k？我們就要集中火力，做好主打產(chǎn)品，從一個(gè)點(diǎn)扎下去，做深，做透。紅圈營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是幫助企業(yè)做銷(xiāo)售管理信息化的一個(gè)工具體系，要做好這樣的產(chǎn)品，我們需要思考銷(xiāo)售的幾個(gè)維度：

第一，企業(yè)所處的行業(yè)，比如快消、農(nóng)牧、醫(yī)藥、服裝、建材等，紅圈營(yíng)銷(xiāo)堅(jiān)決進(jìn)入垂直行業(yè)的業(yè)務(wù)流里，根據(jù)垂直業(yè)務(wù)流來(lái)做產(chǎn)品；

第二，企業(yè)規(guī)模，有小微、中小、中大、大型，產(chǎn)品要根據(jù)不同企業(yè)的規(guī)模來(lái)設(shè)計(jì)，我們只做針對(duì)中小企業(yè)和中大企業(yè)的產(chǎn)品；

第三，企業(yè)銷(xiāo)售模式，大概有四到五種，分別是零售、批發(fā)分銷(xiāo)、B2B項(xiàng)目型銷(xiāo)售和電商模式，以及會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等，我們根據(jù)不同的銷(xiāo)售模式來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

綜合考慮以上三個(gè)維度，我們?cè)O(shè)計(jì)出四種產(chǎn)品和一個(gè)底座。底座設(shè)計(jì)較簡(jiǎn)單，就是一個(gè)叫“紅圈通”的產(chǎn)品，來(lái)解決企業(yè)內(nèi)部的一般溝通、審批、組織、客戶(hù)、連接等這樣的通用功能。

在這一通用功能基礎(chǔ)上，我們?nèi)ラ_(kāi)始與銷(xiāo)售相匹配的四款產(chǎn)品。第一款產(chǎn)品匹配的是做零售的企業(yè)，這款產(chǎn)品叫紅圈營(yíng)銷(xiāo)。紅圈營(yíng)銷(xiāo)會(huì)緊密把握垂直行業(yè)的特點(diǎn)，以快消為例，拜訪的八步驟到底是什么？堆頭、端架、POP、本品信息、競(jìng)品信息又是什么？這些都需要思考。

第二款產(chǎn)品是匹配商貿(mào)、批發(fā)的銷(xiāo)售模式，我們?cè)O(shè)計(jì)出紅圈進(jìn)銷(xiāo)存這款產(chǎn)品，幫助這些企業(yè)解決進(jìn)貨、銷(xiāo)貨和存貨的問(wèn)題。

第三款產(chǎn)品是匹配B2B銷(xiāo)售模式，我們?cè)O(shè)計(jì)出紅圈CRM這款產(chǎn)品。比如，正和島服務(wù)7000多位島親，用的就是紅圈CRM這款產(chǎn)品。

第四款是我們正在開(kāi)發(fā)的叫“紅圈電商”的產(chǎn)品，我們認(rèn)為，整個(gè)中國(guó)、整個(gè)世界不應(yīng)該只有幾個(gè)大的電商平臺(tái)，應(yīng)該讓每一個(gè)企業(yè)都擁有自己的電商能力，所以我們幫助每一家企業(yè)來(lái)做它自己的電商。

我們有個(gè)客戶(hù)是三元，它遇到了一個(gè)很頭疼的營(yíng)銷(xiāo)難題，就是它不清楚自己到底有多少家客戶(hù)？我們幫它梳理完之后，把它的大約9.17萬(wàn)家客戶(hù)存放在了紅圈通里，過(guò)去這些客戶(hù)基本存在業(yè)務(wù)人員的小本子里，存在電腦里，或者存在業(yè)務(wù)人員的腦袋里。

紅圈通的首頁(yè)就是客戶(hù)，企業(yè)的所有客戶(hù)都在這里，一打開(kāi)就能看到哪些是你的重點(diǎn)客戶(hù)，哪些是你的VIP客戶(hù)，哪些是你的意向客戶(hù)。紅圈通應(yīng)該是國(guó)內(nèi)推出的第一款完全以客戶(hù)為中心的移動(dòng)應(yīng)用軟件。什么叫以客戶(hù)為中心？打開(kāi)手機(jī)，你第一眼看到的就是客戶(hù)。

我以前做過(guò)食品加工，我們那時(shí)怎么做進(jìn)銷(xiāo)存管理呢？當(dāng)時(shí)我們有100多個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，每天都往這些銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)送貨，送貨時(shí)都攜帶一張紙，紙上記著各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)今天進(jìn)了多少貨，昨天銷(xiāo)了多少貨，庫(kù)存還剩多少貨，損失了多少貨，壞了多少貨，以及給我的回款是多少。一個(gè)店一張紙，100多張紙每天、每周來(lái)回傳遞，這是很麻煩的事。后來(lái)，我們終于將“紙”轉(zhuǎn)到了PC上，但轉(zhuǎn)到PC上也沒(méi)比記在紙上省事兒。因?yàn)楹芏嗔闶劬W(wǎng)點(diǎn)根本就沒(méi)有PC，PC的操作復(fù)雜度也很強(qiáng)，很難做起來(lái)。

現(xiàn)在，我們把這些數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移到移動(dòng)平臺(tái)上，轉(zhuǎn)移到移動(dòng)智能手機(jī)、移動(dòng)智能Pad上，讓大家可以隨時(shí)隨地記錄進(jìn)貨、銷(xiāo)貨和存貨等等數(shù)據(jù)，而且利用碎片化時(shí)間就可以做好。這些數(shù)據(jù)都存在云上，永遠(yuǎn)不會(huì)丟失，也不存在對(duì)賬對(duì)不起來(lái)的難題，我們的產(chǎn)品很好地解決了這些商貿(mào)型企業(yè)的痛點(diǎn)。

4 移動(dòng)技術(shù)是紅圈的最強(qiáng)能力

我們應(yīng)該是中國(guó)第一家做移動(dòng)技術(shù)的企業(yè)服務(wù)公司。紅圈營(yíng)銷(xiāo)2009年成立，當(dāng)時(shí)安卓和IOS還沒(méi)推出，我們是在MTK、塞班（Symbian）、WindowsMobile、Blackberry上去做開(kāi)發(fā)驗(yàn)證?？梢哉f(shuō)，移動(dòng)的技術(shù)是紅圈這么多年積累下來(lái)的最強(qiáng)能力。

這么多年深耕行業(yè)，我們的產(chǎn)品得到了客戶(hù)的認(rèn)可，很多客戶(hù)都變成了我們的合作伙伴。我們和新希望合資成立了新云和創(chuàng)，專(zhuān)注服務(wù)農(nóng)業(yè)CRM；我們和復(fù)星集團(tuán)合資成立了一家企業(yè)叫星云和創(chuàng)，專(zhuān)注服務(wù)醫(yī)藥企業(yè)；我們投資并購(gòu)了金科信息，這是一家有25年?duì)I業(yè)歷史的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，服務(wù)過(guò)中國(guó)人民銀行總行、工商銀行、興業(yè)銀行等400多家銀行，通過(guò)這次投資并購(gòu)，我們構(gòu)建了我們的金融CRM體系。

同時(shí)，我們跟東方富海成立了一家10億人民幣的企業(yè)投資基金，這家基金投了易企秀、肯耐珂薩、杰思安全、云信達(dá)等一些優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司，這些創(chuàng)業(yè)公司可以在業(yè)務(wù)上和我們實(shí)現(xiàn)資源整合和業(yè)務(wù)互補(bǔ)、協(xié)同。未來(lái)，我們希望能投資、孵化、并購(gòu)移動(dòng)的OA、移動(dòng)的HR、移動(dòng)的客服、移動(dòng)的財(cái)稅、移動(dòng)的金融等企業(yè)。我們有幾萬(wàn)家的企業(yè)客戶(hù)基礎(chǔ)，我們?cè)敢獍盐覀兊目蛻?hù)跟我們的合作伙伴，以及我們投資并購(gòu)孵化的企業(yè)一起分享，共同成長(zhǎng)。

5 回歸商業(yè)的本質(zhì)

人們現(xiàn)在喜歡談風(fēng)口，總有人問(wèn)我：企業(yè)服務(wù)是不是風(fēng)口？其實(shí)我想說(shuō)的是，不要談什么風(fēng)口，風(fēng)口都是暫時(shí)的，企業(yè)想走得長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，還是要回歸商業(yè)的本質(zhì)。

一次我跟郭廣昌先生（復(fù)星集團(tuán)董事長(zhǎng)）聊天談到了這個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)， toC到底想要什么？toB到底想要什么？問(wèn)的就是商業(yè)的本質(zhì)。復(fù)星給自己的戰(zhàn)略定位是要服務(wù)地球上的10億戶(hù)家庭，這10億戶(hù)家庭想要什么？他得出了六個(gè)字——健康、快樂(lè)、富足。

他的這個(gè)回答讓我特別佩服。你仔細(xì)想想，一個(gè)家庭的需求無(wú)非就是健康、快樂(lè)、富足，所以復(fù)星的投資也好，自營(yíng)產(chǎn)品也好，全都圍繞著這六個(gè)字來(lái)進(jìn)行。

然后他問(wèn)我，你們服務(wù)的企業(yè)想要什么？我的回答是五個(gè)字，他還挺滿(mǎn)意，這五個(gè)字是商機(jī)、交易、錢(qián)。

企業(yè)最想要什么？第一就是商機(jī)。三家偉大的互聯(lián)網(wǎng)公司，有兩家是賣(mài)商機(jī)的，一個(gè)是阿里，一個(gè)是百度。阿里的淘寶、天貓用電商流量帶來(lái)商機(jī)，百度競(jìng)價(jià)排名用搜索流量帶來(lái)商機(jī)。

第二就是交易，交易是什么？就是咱倆真的發(fā)生關(guān)系了。你的商機(jī)怎么能轉(zhuǎn)化成交易？你的轉(zhuǎn)化率有多高？

第三是錢(qián)，包括業(yè)務(wù)的錢(qián)，資本的錢(qián)，銀行的錢(qián)。

很多人創(chuàng)業(yè)只看表層，不看底層，創(chuàng)業(yè)想要走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，還是要看底層。否則你干的就是三天的買(mǎi)賣(mài)，三天到頭了你怎么做呀？所以，做企業(yè)還是要回到商業(yè)的本質(zhì)，包括谷歌、亞馬遜，你看它們解決的都是商業(yè)的本質(zhì)問(wèn)題。

雖然紅圈營(yíng)銷(xiāo)今天體量也不算大，賺的錢(qián)也不算多，但是我們看到了商業(yè)的本質(zhì)，我們天天圍繞這個(gè)本質(zhì)下功夫，幫助企業(yè)獲得更多的商機(jī)、促成更多的交易、拿到更多的錢(qián)，所以，我們會(huì)走得比別人遠(yuǎn)一些，我們也更容易成功。

6企服行業(yè)正處于“民國(guó)時(shí)期”

對(duì)于企業(yè)服務(wù)，每家企業(yè)有每家企業(yè)的理解。大小公司對(duì)企服的理解都不太一樣，大家各自按照自己的路徑在發(fā)展。目前，整個(gè)行業(yè)的格局在我看來(lái)非常像中國(guó)歷史上的“春秋戰(zhàn)國(guó)”時(shí)期，或者說(shuō)“民國(guó)時(shí)期”，諸侯割據(jù)、軍閥混戰(zhàn)。

民國(guó)時(shí)期的特點(diǎn)就是，中國(guó)的知識(shí)精英階層，有的人跑到西洋去學(xué)習(xí)新的思想，有的人跑去東洋去學(xué)習(xí)新的思想，而共產(chǎn)黨沒(méi)有完全用東洋的思想，也沒(méi)有完全用西洋的思想，而是在借鑒的基礎(chǔ)上形成自己的理論，聯(lián)合工人農(nóng)民，武裝奪取政權(quán)。

前一陣馬云校長(zhǎng)（湖畔大學(xué)校長(zhǎng)）給我們上課，他說(shuō)你們一個(gè)個(gè)現(xiàn)在都是流寇，你們要思考的是，如何從流寇變成軍閥？如何從軍閥最后變成正規(guī)軍？流寇的典型特點(diǎn)是為了錢(qián)打仗，錢(qián)多了容易分贓不均，錢(qián)少了大家就散伙了。軍閥的典型特點(diǎn)是為了爭(zhēng)地盤(pán)打仗，但在軍閥混戰(zhàn)時(shí)代，搶到的地盤(pán)很容易就會(huì)被別的軍閥搶走。所以，不管是流寇還是軍閥，最后都不會(huì)成功。而我黨有主義、有理想，依靠思想建黨、政治建軍，成為了一支正規(guī)軍隊(duì)，取得了最后的勝利。這就說(shuō)明，統(tǒng)一思想至關(guān)重要，統(tǒng)一思想就是統(tǒng)一使命愿景價(jià)值觀，這對(duì)于企業(yè)而言也尤為重要，這樣大家才能勁往一處使，讓企業(yè)真正的有凝聚力，有戰(zhàn)斗力，有效率。

說(shuō)得夸張一點(diǎn)，如果你問(wèn)企業(yè)里的五個(gè)高管，為什么跟著你一起干，他們給出了五種答案，但沒(méi)有一個(gè)是公司的使命愿景價(jià)值觀，這就很有問(wèn)題。因?yàn)槟銈€(gè)人能量再大，團(tuán)隊(duì)到了千人以上，靠人管肯定是不行的，需要用價(jià)值觀來(lái)統(tǒng)一大家的思想，讓大家抱團(tuán)一起往前走。

紅圈營(yíng)銷(xiāo)一直堅(jiān)持的是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，我們的員工都能背出我們當(dāng)年的33個(gè)字的口號(hào)：用移動(dòng)智能終端解決企業(yè)銷(xiāo)售管理問(wèn)題，其潛力之大遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們今天的想象。直到今天，我們的使命愿景價(jià)值觀都沒(méi)有改變，但是我們的戰(zhàn)略進(jìn)行了升級(jí)，未來(lái)紅圈營(yíng)銷(xiāo)要為中國(guó)3000萬(wàn)家企業(yè)進(jìn)行高質(zhì)量的數(shù)據(jù)價(jià)值賦能，通過(guò)移動(dòng)CRM產(chǎn)品，幫助企業(yè)建立起移動(dòng)的、SaaS的、人工智能的企業(yè)數(shù)據(jù)智能系統(tǒng)。

7 三種力量驅(qū)動(dòng)未來(lái)

放眼未來(lái)，我認(rèn)為將有三種力量來(lái)驅(qū)動(dòng)整個(gè)行業(yè)快速發(fā)展。

第一是需求驅(qū)動(dòng)，面對(duì)企業(yè)客戶(hù)需求的不斷增長(zhǎng)，廠商的單子根本接不完；第二是政府驅(qū)動(dòng)，2017年8月24日，國(guó)務(wù)院印發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步擴(kuò)大和升級(jí)信息消費(fèi)持續(xù)釋放內(nèi)需潛力的指導(dǎo)意見(jiàn)》，明確了信息消費(fèi)的發(fā)展目標(biāo)，到2020年，信息消費(fèi)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到6萬(wàn)億元，年均增長(zhǎng)11%以上；第三是廠商驅(qū)動(dòng)，紅圈和其他伙伴廠商一起都在全力以赴推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，深入各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，為中國(guó)企業(yè)進(jìn)行高質(zhì)量的數(shù)據(jù)價(jià)值賦能。

當(dāng)然，中國(guó)還處在工業(yè)化后期的開(kāi)始階段，信息化、數(shù)據(jù)化也剛剛開(kāi)始被認(rèn)知，所以中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)的發(fā)展路徑可能不僅僅簡(jiǎn)單依靠管理工具來(lái)驅(qū)動(dòng)企業(yè)客戶(hù)使用，商機(jī)交易和金融服務(wù)都可能產(chǎn)生較大的符合中國(guó)企業(yè)客戶(hù)需求的驅(qū)動(dòng)力。目前，國(guó)內(nèi)部分企業(yè)級(jí)SaaS廠商已經(jīng)開(kāi)始嘗試，紅圈營(yíng)銷(xiāo)也將在做好企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)管理工具的基礎(chǔ)上，邁出商機(jī)交易和金融服務(wù)創(chuàng)新的一步。

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